Marketing & Vertrieb

Vertrieb und Marketing haben direkte Auswirkungen auf Umsatz und Erlöse: Sie sind wichtige Hebel für den Erfolg und die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens und grundlegende Faktoren sowohl für Ihre aktuelle Performance als auch für Ihre Rentabilität und Ihr Wachstum in der Zukunft. Nur wenige Geschäftsbereiche haben in den letzten 20 Jahren solch gewaltige Veränderungen erlebt und erfordern solch eine Sorgfalt, wenn es darum geht, wirtschaftliche Erfordernisse und Erwartungen von Kunden aufeinander abzustimmen, um anhaltende Erfolge zu erzielen.

Unsere Fachberater für Vertrieb und Marketing verfügen über fundierte Kenntnisse zu zahlreichen Themen, die für Ihre Tätigkeiten in diesen Bereichen relevant sind. Nicht nur bei neuen digitalen und technologischen Trends sind sie am Puls der Zeit, sondern auch bei der Art und Weise, mit der diese die Interaktionen zwischen Vertrieb und Marketing auf der einen Seite und den Kunden auf der anderen beeinflussen.

Vor allem aber lautet unser Ansatz: Der Kunde steht an erster Stelle. Für uns bedeutet das, dass im Mittelpunkt jedes Projekts ein tiefes Verständnis für den Kunden und seine Bedürfnisse und Wünsche stehen muss und dass wir uns nach diesen richten, immer gepaart mit dem Blick auf eine erfolgreiche Transformation der Vertriebs- und Marketingstrukturen und auf die Unterstützung der strategischen Prozesse. Ausgestattet mit diesen Kenntnissen können unsere Berater Ihnen helfen, eine erstklassige Strategie zu entwickeln und gewährleisten, dass Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse kundenorientiert, effektiv und strategisch ablaufen.

Als führendes Strategieberatungsunternehmen unterstützt Roland Berger seine Kunden in einer Vielzahl unterschiedlicher Bereiche, von der Sicherstellung einer reibungslosen End-to-End Customer Experience bis hin zu Go-to-Market-Strategien, die anhaltendes Wachstum garantieren. Sie möchten eine branchenführende Vertriebsstruktur aufbauen, Ihre Medienausgaben optimieren, Ihre Umsätze auf bestimmten Märkten oder Kanälen ankurbeln, Ihre Marketingstrategie umgestalten, Ihr Preisniveau neu festlegen, eine Initiative zur Transformation des Vertriebs starten oder für ein profitables, digitales Wachstum sorgen – unsere Berater arbeiten mit Ihnen Seite an Seite, damit Sie Ihre Ziele erreichen.

Für uns sind Vertrieb und Marketing zwei Seiten derselben Medaille. Wenn wir an einem Bereich arbeiten, muss uns stets bewusst sein, welche weiterreichenden Auswirkungen unsere Aktionen haben. Das bedeutet, dass alle Themen miteinander zusammenhängen und ein umfassender Ansatz nötig ist. Wir haben uns auf einige Schlüsselthemen spezialisiert, für die unsere Berater fundierte Fach- und Branchenkenntnisse mitbringen:

Das volle Potenzial von KI ausschöpfen

Es wird erwartet, dass generative KI eine enorme Auswirkung auf kundenorientierte Geschäftsfunktionen haben wird, indem sie die Vertriebsproduktivität, die Marketingeffizienz und den Kundensupport verbessert. Trotz Herausforderungen wie Voreingenommenheit, Datenschutz und rechtlichen Bedenken müssen Unternehmen das transformative Potenzial von KI in Marketing und Vertrieb schnellstmöglich ausschöpfen. Hier bietet generative KI tiefgreifende Vorteile über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich.

Um das Potenzial von KI effektiv zu nutzen, schlagen wir einen dreistufigen Ansatz vor:

1) Identifizierung von Anwendungsfällen

• Verstehen der spezifischen Aktivitäten und der wichtigsten Herausforderungen, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist
• Identifikation von Anwendungsfällen und Priorisierung anhand von Bewertungskriterien

2) Bewertung der Einsatzbereitschaft

• Bewertung der aktuellen KI-Fähigkeiten des Unternehmens
• Bewertung und Identifizierung von Lücken, Stärken und verbesserungswürdigen Bereichen

3) Target Operating Model

• Definition des neuen Zielbetriebs- und Technologiemodells gemäß den identifizierten KI-Uplift-Empfehlungen und Anwendungsfällen, einschließlich der erforderlichen Ressourcen und Fähigkeiten
• Beginn der Umsetzung der Änderungen am Betriebsmodell

Digitaler Vertrieb, D2C und E-Commerce

Wir helfen den Kunden, die grundlegenden Anforderungen und Erwartungen ihrer Kunden zu verstehen, wenn es darum geht, digital an sie zu verkaufen. Eine wichtige Aufgabe bei der Entwicklung von E-Commerce-Aktivitäten besteht darin, den potenziellen Umfang des digitalen Geschäfts in Ihrer spezifischen Branche im Hinblick auf Reichweite und Umsatzanteile zu definieren. Wir können Ihnen helfen, den richtigen Ansatz für den Vertrieb in einer digitalen Welt zu finden, mit dem richtigen Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen. Unsere Experten begleiten Sie nicht nur auf dem Weg zu einer kundenzentrierten digitalen Vertriebsstrategie, sondern helfen Ihnen auch bei der Definition eines Organisationskonzepts, das die Digitalisierung in Vertrieb und Marketing berücksichtigt und die direkte Interaktion mit den Käufern und Nutzern Ihrer Produkte maximiert. Gemeinsam mit Ihnen erstellen wir eine geeignete Roadmap für die Entwicklung eines auf den Kunden angepassten digitalen Ökosystems und helfen Ihnen bei der Entwicklung einer agilen Denkweise und Kultur innerhalb Ihrer Organisation. Darüber hinaus bieten wir Ihnen Zugang zu den passenden Partnern und Technologien, um Ihre Strategie in kürzester Zeit und mit dem effektivsten Einsatz der verfügbaren Ressourcen umzusetzen.

Kombination von Kundenerlebnis, Digitalisierung und Nachhaltigkeit für einen neuen Wachstumsschwung

Viele Unternehmen müssen neue Wege finden, um ihr Wachstumspotenzial zu überdenken und neu zu beleben. Dabei orientieren sie sich oft an Vorbildern mit hohem und nachhaltigem Wachstum. Sogenannte "born good"-Unternehmen, die einen ökologischen oder sozialen Zweck verfolgen, und "digital native"-Unternehmen, die über ein integriertes digitales Geschäftsmodell verfügen, vereinen viele der Erfolgsfaktoren, die auf dem heutigen Markt wichtig sind. Wir haben die wichtigsten Erfolgsfaktoren identifiziert und validiert, die auf etablierte Unternehmen angewendet werden können: 1) Kundenerlebnis, 2) Digitalisierung und 3) zielgerichtete Nachhaltigkeit, die durch Kultur und Organisation ermöglicht wird. Wichtig ist, dass Kundenerlebnisse, Digitalisierung und gezielte Nachhaltigkeitsmaßnahmen sich gegenseitig verstärken und ein Schwungrad des Wachstums in Gang setzen oder beschleunigen können. Lesen Sie unsere Publikation Growth hacking - a new flywheel for growth , um mehr zu erfahren.

Umsatzsteigerung und Transformation des Vertriebs

Unser Team hilft Ihnen, sich ein klares Bild von der tatsächlichen Performance Ihrer aktuellen Vertriebsorganisation zu machen. Diese Aufgabe ist entscheidend für die Festlegung einer Vertriebsstrategie, die auf ein gezieltes und profitables Wachstum abzielt, und die anschließende Schaffung bzw. Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse. Wir können auch mit Ihnen zusammenarbeiten, um ein leistungsorientiertes Vergütungssystem zu entwickeln, das sicherstellt, dass Ihre Vertriebsstrategie mit Leben erfüllt wird, und ein Konzept für die Vertriebssteuerung entwickeln, der auf KPIs (Key Performance Indicators) basiert und auf Ihre Vertriebsstrategie abgestimmt ist. Darüber hinaus bieten wir Fachwissen in Bereichen wie der Definition, Implementierung und Optimierung einer wertorientierten Kundensegmentierung, der Förderung des Customer Value Managements, der Verbesserung der Vertriebsleistung und der Effizienz des Vertriebsteams, der Optimierung der Preisgestaltung und der Preisfaktoren sowie der Optimierung der Handelsbedingungen. Außerdem verfügen wir über langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Go-to-Market- und Route-to-Market-Strategien für unsere Kunden, sowohl für die Einführung neuer Angebote als auch für die Ausweitung der geografischen Reichweite.

Vertriebskanal- und Omnichannel-Optimierung

Wir arbeiten mit unseren Kunden zusammen, um eine geeignete Omnichannel-Strategie für ihr spezifisches Branchenumfeld zu definieren und einen optimalen Mix der Verkaufskanäle aufzubauen. Dazu gehören die Messung und Verbesserung der Kanaleffektivität über direkte und indirekte Kanäle, die Bewertung und Optimierung des Omnichannel-Ansatzes, der Aufbau und die Einführung neuer Kanäle und die Verbesserung des Managements von Partnernetzwerken.

Preisgestaltung

Unsere Pricing-Experten können strukturierte Pricing-Audits durchführen, um Ihre aktuellen Hebel und Verbesserungspotenziale zu ermitteln. Wir können Ihnen helfen, eine geeignete Preisstrategie zu definieren und eine Roadmap für intelligente Preisgestaltung zu entwickeln. Wir haben außerdem Erfahrung in der Anwendung wertorientierter Preisgestaltung (Preisgestaltung auf der Grundlage der Zahlungsbereitschaft der Kunden) und im Aufbau datengesteuerter intelligenter Preisgestaltung (Preisgestaltung auf der Grundlage von Kundendatenanalysen). Wir können Sie bei der Ausarbeitung und Durchführung von Preiserhöhungskampagnen unterstützen und Monetarisierungsmodelle bestimmen und verfeinern, einschließlich Elementen wie Abonnementmodellen und XaaS („Anything as a Service“). Weitere Dienstleistungen umfassen die Vorbereitung, die Durchführung von Coaching und die Überwachung von Preisverhandlungen, die Definition von Target Operating Models für die Preisgestaltung, die Bewertung marktfähiger Preisgestaltungstools und die Auswahl von Anbietern für die Implementierung von Preisgestaltungssoftware sowie die strategische Unterstützung bei der Integration von Preisgestaltungstools im Rahmen des gesamten IT-Ökosystems.

Marken und Markenphilosophie

Wir helfen unseren Kunden, ihre Markenstrategie zu verbessern und unterstützen sie beim Optimierungsprozess ihres Portfolios. Darüber hinaus bieten wir unser Fachwissen bei der Definition von robusten Customer-Value-Versprechen und der Formulierung eines Markenzwecks , der bei den Verbrauchern Anklang findet.

Digitales Marketing

Unser unternehmensinternes Fachwissen reicht von der Durchführung eines Customer-Journey-Audits und der Neugestaltung bis hin zur Messung der Marketingeffektivität. Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung einer zielgerichteten Marketingstrategie, der Definition einer digitalen Marketingstrategie (einschließlich Social Media Marketing und Optimierung des Marketingkanal-Mix), der Integration des Customer Experience Managements und der Optimierung von Marketingausgaben/ROI (einschließlich der Optimierung von Medienausgaben).

Kommunikation

Die Berater von Roland Berger unterstützen Sie bei der Definition einer wirkungsstarken Kommunikationsstrategie und von Kommunikationszielen, bei der Orchestrierung von End-to-End-Kommunikationskanälen und bei der Prozessoptimierung für die Kommunikationsplanung. Darüber hinaus können wir unseren Kunden helfen, die Planung und das Tracking ihrer Kommunikation zu verbessern und die Unterstützung und Motivation innerhalb ihrer Organisation sicherzustellen

Marketingorganisation

Wir verfügen über fundiertes Fachwissen beim Aufbau interner Marketingstrukturen, bei der Festlegung der wichtigsten Rollen und Zuständigkeiten sowie bei der Identifizierung der wichtigsten Stakeholder und Arbeitsgruppen innerhalb des Marketingsystems. Unsere Experten sind in der Lage, Prozesse für die Planung von Marketingaktivitäten zu optimieren, zentrale Instrumente zur Unterstützung von Marketingaktivitäten zu identifizieren und die Marketingeffektivität zu verfolgen. Weitere Dienstleistungen umfassen die Entwicklung und Verbesserung von Agenturmodellen zur Maximierung Ihrer Marketingwirkung, die Durchführung von Agentur-Pitches und die Führung von Auswahlentscheidungen