Fokus: Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit durch Konzeption und Umsetzung organischer und anorganischer Wachstumsstrategien


Die richtige strategische Positionierung ist einer der entscheidenden Hebel zur langfristigen Sicherung und zur Steigerung des Unternehmenswerts. Dabei fällt es etablierten Unternehmen der Bahnindustrie oft schwer, neue Märkte zu erschließen. Darüber hinaus stehen große Schienenverkehrsunternehmen häufig vor der Herausforderung, die Strategien mehrerer internationaler Geschäftsbereiche zu synchronisieren.

Wir unterstützen unsere Kunden dabei, neue Strategien zu entwickeln und zu etablieren, um auf dem globalen Mobilitäts- und Logistikmarkt wettbewerbsfähig zu sein. Und wir helfen dem Management, die strategische Planung mit tragfähigen Lösungsansätzen auf Wachstumskurs zu bringen.

Unser Kompetenzportfolio deckt viele Themenbereiche ab, von der Konzeption über strategisches War Gaming und Marktforschung bis hin zur Umsetzungsbegleitung in Schienenpersonen- und Güterverkehr. Steigende Kundenanforderungen an die Qualität integrierter Leistungen im Personen- und Güterverkehr auf der Schiene setzen neue Maßstäbe für Konnektivität und Individualität der Leistungsangebote. Gemeinsam mit dem Management entwickeln wir fundierte Konzepte zur Verbesserung des Kundenerlebnisses entlang der gesamten Wertschöpfungskette durch Angebotsoptimierung sowie innovative Produkt- und Servicestrategien.

Unsere Expertenteams stehen Führungskräften von Schienenverkehrsunternehmen auch bei Bewältigung von Herausforderungen bei der Diversifikation des Geschäftsmodells unterstützend zur Seite. Durch die Erweiterung des Produkt- und Leistungsportfolios auch außerhalb der Kernleistungen im Schienenverkehr verbessern wir nicht nur das Ergebnis, sondern schaffen durch Alleinstellungsmerkmale neue strategische Wettbewerbsvorteile.

Roland Berger unterstützt Unternehmen außerdem dabei, individuelle Visionen für den Markteintritt und die Internationalisierung zu entwickeln. Darüber hinaus helfen wir mit unserem internationalen Expertennetzwerk, grenzüberschreitende Wachstumsstrategien zu realisieren.

Bei anorganischen Wachstumsstrategien begleiten wir neben der Target-Identifikation und Due Diligence auch Carve-out und die Post-Merger-Integrationen, um sicherzustellen, dass unsere Kunden das Potenzial der Transaktion optimal ausschöpfen.

Fokus: Verbesserung der Topline-Performance


Im hart umkämpften Mobilitäts- und Logistikmarkt profitables Umsatzwachstum zu erzielen, ist eine Mammutaufgabe. Selbst eine solide historische Performance ist keine Garantie für künftigen Erfolg. Schienenverkehrsunternehmen müssen sich deswegen kontinuierlich neu erfinden, um Marktanteile zu gewinnen und zu sichern.

Gleichzeitig nimmt die Vielfalt der Zusammenhänge, die Kaufentscheidungen für Mobilitäts- und Logistikdienstleistungen auf der Schiene beeinflussen, stetig zu: von der Diversifizierung analoger und digitaler Vertriebskanäle bis hin zu intelligenten Preisstrategien im intermodalen und intramodalen Wettbewerb.

Wir verbinden langjähriges Know-how mit innovativen Tools und Innovationsgeist, um gemeinsam mit unseren Kunden die Komplexität im Vertrieb zu reduzieren und die Preisgestaltung zu optimieren.

Bei individuell entwickelten Ansätzen zur Verbesserung der Topline-Performance konzentriert sich die Beratung in unseren Projekten auf die wesentlichen Werttreiber, um in kurzer Zeit größtmögliche Wirkung zu erzielen.

Im Personenverkehr unterstützen wir bei der Ausschöpfung des Vertriebs- und Preispotenzials. Um der Dynamik des heutigen B2C-Mobilitätsmarkts zukünftig gerecht zu werden, steht ein optimales Kundenerlebnis entlang der gesamten Mobilitätskette bei der Erarbeitung von Optimierungen des Vertriebskonzepts an erster Stelle. In Zusammenarbeit mit dem Management stellen wir uns der Herausforderung, Vertriebsprozesse zu verschlanken, um Kaufbarrieren für Endkunden konsequent zu senken – von App-Käufen bis hin zum direkten Vertrieb während und nach der Reise. Um die Zahlungsbereitschaft der Kunden bestmöglich auszuschöpfen, verbinden wir die Steigerung der Vertriebsproduktivität unter anderem mit Ansätzen zur Kundenpriorisierung und dynamischem Pricing.

Im Schienengüterverkehr helfen wir Unternehmen, Vertrieb und Pricing für integrierte Logistiklösungen neu zu denken. Das Ziel, Umsätze zu erzielen, die über bisher definierte Zielgrößen hinausgehen, erweist sich häufig als Sprung ins kalte Wasser. Wir unterstützen Führungskräfte mit pragmatischen Optimierungskonzepten, analytischen Ansätzen und umfangreicher Datengrundlage bei der Modernisierung ihrer der Vertriebs- und Pricingmodelle, um damit substanzielle Umsatzpotenziale zu erschließen.

Bei der Vermarktung integrierter Logistiklösungen begleiten wir Unternehmen dabei, die Effizienz ihres Vertriebs und Kundenservices zu steigern, indem wir die entsprechenden Maßnahmen mit einem intelligentem Auslastungsmanagement in der Produktion koppeln.

Mit unserer langjährigen Erfahrung in der Markforschung im Schienenverkehr unterstützen wir unsere Kunden außerdem bei der Definition des optimalen Preiskorridors für unterschiedliche Preiselastizitäten in sämtlichen Segmenten des Schienengüterverkehrs.

Fokus: Transformative Steigerung der operativen und finanziellen Leistungsfähigkeit

Anbieter von Personen- und Güterverkehr auf der Schiene sind durch die Komplexität der Verkehrsnetzwerke und Nachfrageschwankungen erheblichen Risiken ausgesetzt. Der wirtschaftliche Erfolg wird durch die in der Regel hohen Fixkosten zusätzlich belastet. Darüber hinaus ist der Bahnsektor mit immer strengeren Anforderungen der öffentlichen Kapitalgeber an die Refinanzierbarkeit und der privaten Kapitalgeber an die Kapitalrendite konfrontiert.

Für nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg und eine klare Positionierung im Wettbewerb müssen die Unternehmen ihre operative und finanzielle Leistungsfähigkeit auf ein anspruchsvolles Niveau steigern. Hierfür entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden individuelle Ansätze zur Transformation und Restrukturierung. Von datenbasierter Resilienzsteigerung des Netzwerks bis hin zur Überarbeitung des Geschäftsmodells erarbeiten und bewerten wir die wichtigsten Hebel zur Gesamtoptimierung – stets in enger Zusammenarbeit mit unseren Fachexperten und unterstützt durch intelligente Analytik-Tools.

Ganzheitliche Optimierungsmodelle unterstützen uns dabei, die Effizienz von Abläufen im Tagesgeschäft zu steigern. Gleichzeitig reduzieren wir die Komplexität bei voller Funktionsfähigkeit der operativen und administrativen Kernprozesse. Durch Optimierungsansätze für unterstützende Prozesse in Instandhaltung und weiteren operativen Bereichen machen wir Ansatzpunkte für weitere signifikante Kostensenkungen transparent. Darüber hinaus unterstützen wir Unternehmen dabei, mit gezieltem Portfolio-Management zusätzliche Profitabilitätspotenziale zu erschließen.

Neben Optimierungen im Tagesgeschäft richten wir das Operating- und Governancemodell maßgeschneidert auf die strategischen Bedürfnisse unserer Kunden aus. Zusätzlich zur Zieldimensionierung der Overhead-Organisation werden hierfür alle Aspekte der Unternehmenssteuerung umfassend beleuchtet, von Steuermechanismen und -größen über Berichtslinien und Leistungsbeziehungen bis hin zu Rollen und Verantwortlichkeiten.

Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen Transformation ist eine systematische Umsetzung. In enger Zusammenarbeit unterstützen wir unsere Kunden dabei, die zuvor identifizierten Leistungspotenziale zu realisieren. Dazu werden die Effekte einzelner Transformationshebel durch intelligente Finanzmodellierung mit den operativen Planungs- und Berichtsprozessen der Linienorganisation verknüpft. Ein Restrukturierungs-Office sorgt für Transparenz im gesamten Prozess und macht Erfolge in Echtzeit sichtbar. Darüber hinaus helfen unsere Teams Unternehmen dabei, die Zielerreichung durch konsequentes Change-Management nachhaltig zu sichern.

Fokus: Bessere Leistung durch skalierbare digitale Lösungen und mehr Innovationskompetenz durch Kooperation mit RB N3XT

Konnektivität der Geschäftsprozesse und Integration digitaler Produkte in das Geschäftsmodell und in Kundenschnittstellen sind heute unabhängig von der Branche die Grundlage wirtschaftlichen Erfolgs. Für den Schienenverkehr als Rückgrat der Wirtschaft ist Digitalisierung von besonderer Bedeutung. Zahlreiche national getriebene Initiativen wie der Rollout von ECTS und steigender Handlungsdruck durch private Investoren unterstreichen diese Entwicklung.

In Kooperation mit unserer Digitaleinheit RB N3XT begleitet unser Team Schienenverkehrsunternehmen bei der Transformation ihres digitalen Kerns.

So erfordert die erfolgreiche Umsetzung einer Digitalstrategie eine moderne IT-Landschaft und -Organisation. Viele Schienenverkehrsunternehmen arbeiten jedoch mit traditionellen IT-Strukturen: dezentralen und heterogenen Systemlandschaften mit vielen Eigenentwicklungen, die längst veraltet sind. Dazu kommen ein großer Teil an Eigenfertigungen und feste Organisationsstrukturen nach Plan-Build-Run. Wir unterstützen Schienenverkehrsunternehmen deshalb bei der IT-Modernisierung mit IT-Strategie, Zielarchitekturen, Ziel-Organisationsmodellen, Sourcing-Strategien und ganzheitlichen Transformationsprogrammen. Das senkt Betriebskosten, stärkt die Datensicherheit und verschlankt die Datenstrukturen.

Digitale Use Cases an der Kundenschnittstelle, in der Produktion und in administrativen Funktionen helfen uns dabei, deutliche Effizienz- und Umsatzpotenziale zu realisieren. Mit unserer Unterstützung können Unternehmen die richtigen Use Cases identifizieren, mit entsprechenden Tools bzw. in relevanten Systemen entwickeln und in die Umsetzung bringen – zum Beispiel durch die Entwicklung von smarten Apps zur Reisendeninformation oder den Einsatz von Sensoren zur prädiktiven Instandhaltung.

Auch Künstliche Intelligenz erschließt dem Transport mit der Bahn neue Zukunftschancen. In Kooperation mit RB N3XT berät unser Team neben übergreifender KI-Strategie mit großem Einfluss auf alle Unternehmensbereiche auch bei spezifischen KI-Use Cases. Dies betrifft sowohl Topline-Potenziale wie verbesserte Kundengewinnung und -bindung als auch Bottom-Line-Verbesserungen durch Kostensenkung und Produktivitätssteigerung.

Durch die umfassende Digitalisierung des europäischen Schienenverkehrs mit dem European Train Control System und digitalen Stellenwerken entstehen weitere Einsparungspotenziale in Betriebs- und Instandhaltungskosten für Schienenfahrzeuge. Mit unserer Beratung helfen wir den Unternehmen der Branche dabei, die digitale Transformation zu ihrem Vorteil zu meistern.

Fokus: Wertschöpfung durch nachhaltige Transformation unter Einbeziehung vorhandener Ressourcen und Aktivierung öffentlicher Förderpotenziale

Schienentransport hat sich längst als nachhaltige Logistik- und Mobilitätslösung etabliert. Trotzdem müssen die Unternehmen in ihre Transformation investieren, um weiter wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Als Experten für Unternehmenstransformation analysieren wir für unsere Kunden die wichtigsten Trends im Bereich Nachhaltigkeit und evaluieren deren Auswirkungen auf die Geschäftstätigkeit.

Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, muss der Personen- und Güterverkehr insbesondere vor dem Hintergrund steigender Emissionssteuern vollständig emissionsfrei werden. Nachhaltigkeit ist ein Schlüsselfaktor bei der Wahl des Verkehrsmittels und damit ein wesentlicher Aspekt bei der Kaufentscheidung potenzieller Fahrgäste im Schienenpersonenverkehr. Nachhaltige Lieferketten sind aber auch ein essenzieller Bestandteil der Strategie moderner Logistikunternehmen.

Weil der Schienenverkehr bereits in weiten Teilen elektrifiziert ist, birgt die nachhaltige Transformation die Chance, sich mithilfe weiterer Dekarbonisierungsmaßnahmen zu profilieren und somit direkte Wettbewerbsvorteile zu sichern. Rasches Handeln ist jedoch entscheidend, da andere Verkehrssektoren, insbesondere der Straßenverkehr, in Sachen Klimaneutralität bereits Fortschritte erzielen konnten.

Roland Berger unterstützt das Management von Schienenverkehrsunternehmen bei der Positionierung als Rückgrat einer nachhaltigen Verkehrswende. Dazu schaffen wir neue Wettbewerbsvorteile und sorgen mit einer besseren Wirtschaftlichkeit und einem klaren Fahrplan zur Klimaneutralität für mehr Attraktivität bei den Investoren.