Banken müssen sich im KMU-Geschäft neu positionieren.
KMU-Banking in der Schweiz
Von Klaus Juchem und Martin Hülsen
Erfolgreich navigieren zwischen Veränderungsdruck und Chancen
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stellen eine heterogene und dadurch herausfordernde Kundengruppe für Schweizer Banken dar. Wie können Banken die Vielfalt und spezifischen Bedürfnisse der KMU adressieren, um eine angemessene Betreuung zu gewährleisten?
"Um im KMU-Banking erfolgreich zu sein, müssen Banken Antworten finden auf die vielfältigen Bedarfe des Kundensegments – diese aber auch effizient abbilden."
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Das KMU-Segment macht – gemessen an der Anzahl aller Schweizer Firmenkunden – mehr als 99% aus. KMU sind angesichts ihrer breiten Grössen- und Branchenverteilung eine sehr heterogene Kundengruppe. Obwohl sie hohe Erwartungen an Bankbeziehungen haben, bieten sie nur ein begrenztes durchschnittliches Erlöspotenzial. Trotzdem wird eine Betreuung analog Retailkunden den Kundenansprüchen von KMU-Kunden nicht gerecht, aber auch eine Betreuung wie bei grösseren Corporates ist für Banken ebenfalls profitabel darstellbar.
Gefragt ist daher eine differenzierte Betreuung seitens der Banken, um den Bedürfnissen der Kundengruppe gerecht zu werden und die Chancen, die das Segment bietet, zu nutzen.
Unsere Studie zeigt, dass KMU insbesondere Wert auf gute Erfahrungen sowie persönliche Betreuungsmöglichkeiten legen. Trotz zunehmender Akzeptanz von digitalen Serviceleistungen besteht weiterhin ein starker Fokus auf die Filiale. Zwar sind Digitalbanken bisher in der KMU-Wettbewerbslandschaft in der Schweiz kaum präsent, nichtsdestotrotz wären viele Unternehmen grundsätzlich offen für die Zusammenarbeit mit digitalen Anbietern.
Drei Stossrichtungen für Banken im KMU-Banking
Um auch in Zukunft im KMU-Banking erfolgreich aufzutreten, müssen etablierte Banken ihr Geschäfts- und Betriebsmodell im KMU-Geschäft weiterentwickeln. Dies erfordert insbesondere eine effiziente Digitalisierung und innovative Ansätze wie einen intelligenten Omnikanal-Betreuungsansatz, Mehrwertdienstleistungen (z.B. im Bereich der grünen Transformation) sowie einen effektiven Umgang mit Kundendaten.
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