Reifengroßhändler stehen vor wachsenden Herausforderungen: Die Absatzzahlen stagnieren, Online-Plattformen kämpfen um Marktanteile, Hersteller erobern die traditionellen Reviere des Handels. Gleichzeitig nehmen Preissensitivität und Qualitätsansprüche der Kunden zu. Welche strategischen Optionen sich dabei bieten, zeigen wir in dieser Studie auf, dem vierten und letzten Teil unserer Serie zum Kfz-Aftermarket .
Wie in anderen Bereichen des Aftermarket, ist auch im Reifenersatzmarkt der Großhandel das Bindeglied zwischen Herstellern und Einzelhandel. In Deutschland gibt es rund 50 Reifengroßhändler; davon halten die Top 7 einen Marktanteil von circa 75 Prozent. Im Geschäftskundensegment sind außerdem B2B-Online-Plattformen aktiv. Der stationäre Reifenfachhandel verkauft Reifen und Reifenzubehör an private Endkunden. Häufig ist den Verkaufspunkten eine Werkstatt angeschlossen, die Service "rund ums Rad" anbietet.
Doch der Reifengroßhandel gerät aktuell von mehreren Seiten unter Druck. Zum einen stagniert seit einigen Jahren trotz steigender Pkw-Zahlen der Reifenabsatz. Allein zwischen 2015 und 2016 sank der Absatz nochmals um weitere neun Prozent. Zugleich wächst aber die Preissensitivität der Kunden, nicht zuletzt wegen der zunehmenden Beliebtheit von Webshops, die eine höhere Preistransparenz erlauben. Daneben drängen die Hersteller vehement in den Direktvertrieb, und B2B-Online-Plattformen wollen auf der Basis ihrer stärker werdenden Marktmacht ihre Konditionen durchsetzen.
Vor der Kulisse dieses Strukturwandels drohen die Margen der Großhändler weiter zu schrumpfen. Die Bruttomargen liegen im Großhandel bei circa 11 Prozent mit mittelfristig leicht abnehmender Tendenz. Mit etwa 22 Prozent liegen die Bruttomargen im Einzelhandel etwa doppelt so hoch. Diese Gegenüberstellung der im Groß- und Einzelhandel erzielbaren Margen macht deutlich, weshalb die vertikale Integration von vielen Akteuren im Reifenersatzmarkt als attraktive Strategie gesehen wird.
Viele Großhändler haben angesichts der Herausforderungen erkannt: Sie müssen sich innerhalb der Wertschöpfungskette weiterentwickeln, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Wie Reifengroßhändler neue Gestaltungsspielräume gewinnen können, zeigen unsere Handlungsempfehlungen:
Der Reifengroßhandel befindet sich in einer unbequemen "Sandwichposition": Während der Reifenabsatz stagniert, steigt die Preissensitivität der Kunden. Gleichzeitig drängen die Hersteller in den Direktvertrieb und B2B-Online-Plattformen werden immer mächtiger. Im vierten Teil unserer Serie zum Kfz-Aftermarket zeigen wir, welche strategischen Optionen Großhändler haben.
