Wie Automobilhersteller und Händler von Agenturvertriebsmodellen profitieren können

Von Jan-Philipp Hasenberg

Die Entwicklung von Vertriebsmodellen ist unumstritten der wichtigste Faktor, um als Fahrzeughersteller erfolgreich und hochleistungsfähig zu sein. Allerdings hat sich in den letzten Jahrzehnten bei den führenden Automobilunternehmen die grundlegende Gestaltung von Vertriebsmodellen kaum geändert. In dieser Ausgabe der Automotive Sales News beleuchten wir verschiedene Möglichkeiten, wie Hersteller und ihre Handelspartner gemeinsam die Performance ihrer Vertriebsmodelle verbessern können.

Wenn man die heutzutage bei Autoherstellern üblichen Vertriebsmodelle genauer betrachtet, wird deutlich, dass sich in den letzten Jahrzehnten wenig getan hat. Die meisten OEMs verlassen sich im Einzelhandel nach wie vor auf unabhängige Partner, meist handelt es sich dabei um physische Händler.

In den letzten Jahren haben neue Hersteller bewiesen, dass der Erwerb eines Autos aber auch so bequem und einfach wie die Online-Bestellung eines Buches sein kann. Diese direkten Online-Vertriebsmodelle bringen gegenüber den herkömmlichen, indirekten, physischen Modellen erhebliche Vorteile, dazu gehören vor allem geringere Kosten sowie bessere Kundenkenntnis und -kommunikation.

Die etablierten Hersteller haben infolgedessen damit begonnen, ihre Vertriebsstrategien zu hinterfragen – was sie dabei hauptsächlich antreibt, ist das ambitionierte Ziel, die Vertriebskosten zu senken. Firmen mit direkten Online-Modellen können Vertriebskosten erreichen, die weniger als 10% des Bruttoumsatzes betragen, während die herkömmlichen Modelle hier bei 25-30% liegen. Die Frage ist: Wie können Hersteller und Händler ihre bestehenden Vertriebsmodelle optimieren, um einen Teil des Potenzials der direkten Online-Modelle für sich zu nutzen?

Unsere Antwort darauf ist das Agenturvertriebsmodell. Agenturmodelle sind die „Goldene Mitte“ zwischen direkten und indirekten Verkäufen – OEMs und Händler profitieren dabei von einer stärkeren Zentralisierung, die für mehr Effizienz im gesamten System sorgt. Insgesamt können die Vertriebskosten für Hersteller kurzfristig um ein bis zwei Prozentpunkte und langfristig um bis zu zehn Prozentpunkte gesenkt werden.

Um von diesen Vorteilen profitieren zu können, müssen allerdings verschiedene Aspekte beachtet werden, zum Beispiel die genaue Spezifikation des Modells, gesetzliche Beschränkungen, laufende Händlerverträge und das Timing des Markteintritts. Sowohl die Chancen als auch die Risiken für Hersteller und Händler sind beträchtlich. Daher ist die Wahl des richtigen Agenturmodells für den jeweiligen Absatzmarkt entscheidend.

Wir verfügen über umfassende Einblicke in den Markt und beteiligen uns an Leuchtturmprojekten in der Branche – dies macht uns zu ausgewiesenen Experten für die Entwicklung von Vertriebsmodellen und die Rolloutplanung. Laden Sie unsere neueste Publikation herunter und erfahren Sie mehr darüber, wie ein Agentursystem die Vertriebskosten senken kann. Gerne können Sie uns auch direkt kontaktieren, wir freuen uns auf einen persönlichen Austausch mit Ihnen.

IN DER NÄCHSTEN AUSGABE: Wie ein Umdenken in der Gebrauchtwagenstrategie den gesamten Geschäftserfolg von OEMs und ihren Vertriebspartnern beeinflussen kann.

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