セールス・マーケティング

セールスとマーケティングの活動は売上と利益に直結しています。どちらも将来の収益性・成長性を左右する要因です。しかし、過去20年間でこれほど大きな変化を経験した部門はありません。成功を長期的に持続させるためには、企業側のニーズと顧客の期待とのバランスを取ることに大きな注意を払う必要があります。

弊社のセールス・マーケティング・コンサルティング・エキスパートは、セールス・マーケティング業務に関連する幅広いトピックについて豊富な知識を有しています。デジタル・テクノロジーの新たなトレンドと、それがセールス・マーケティングと顧客との関係にどう影響するかを正確に把握しています。

重要なのは、私たちが「顧客ファースト」のアプローチを採用していることです。つまり、どのプロジェクトでも顧客について理解すること、そして顧客固有のニーズと欲求に対処することを必ず基本に据えているということです。このアプローチでは必ず、セールス・マーケティング組織の変革と、その戦略プロセスの支援についての視点が活用されます。弊社コンサルタントはこうした知識を備え、貴社にとって最適な戦略設計を支援し、顧客中心型で効果的な、戦略主導のセールス・マーケティングを実現します。

弊社は大手戦略コンサルティング・ファームとして、スムーズな顧客体験から、市場参入戦略の立案まで、幅広い領域のアドバイスを提供します。業界トップクラスの営業組織の構築からメディア支出の最適化、特定の市場やチャネルの収益性向上、マーケティング戦略の再編、プライシングの評価と再設定、営業組織のトランスフォーメーション、収益性のあるデジタル成長まで、弊社コンサルタントは貴社に伴走し、目標達成を目指します。

弊社にとって、セールスとマーケティングは表裏一体の存在です。どちらかに取り組む場合も、施策の影響は広い範囲に及ぶことを理解している必要があります。つまり、あらゆるトピックが相互に関連しているため、包括的アプローチが求められるということです。

弊社は以下をはじめとする主要領域で専門性を有しており、コンサルティング・チームはそれぞれの領域で深い専門知識と強力な業界ノウハウを提供しています。

AIの可能性を最大限に引き出す

生成AI は、営業生産性、マーケティング効率、カスタマーサポート体験を向上させ、顧客対応のビジネス機能に非常に大きな影響を与えうると期待されています。固定概念やプライバシー、法的懸念などの課題はありますが、企業のマーケティングやセールスにおける変革の可能性を最大限に活用するため、迅速に対応することが求められています。

マーケティングやセールス分野において、生成AIはB2CとB2Bビジネスの双方でバリュー・チェーンに多大なメリットをもたらします。

AIの可能性を効果的に活用するために、私たちは3段階のアプローチを提案します：

1) ユースケースの特定

• ビジネスで直面している具体的な業務と主な課題を理解する。
• ユースケースのロングリストを特定し、評価基準に基づいて優先順位をつける。

2) 準備状況の評価

• 組織の現在のAI能力の評価
• ギャップ、強み、改善点の評価と特定

3) ターゲット・オペレーション・モデル

• 必要なリソースと能力を含め、特定されたAI向上の推奨事項とユースケースに従って、新しいターゲットとなるオペレーティング・モデルと技術モデルを定義します。
• オペレーティング・モデル変更の実施開始

デジタルセールス・D2C・Eコマース

弊社はEコマースを行うクライアントを支援し、顧客の基本的なニーズを把握できるようにします。Eコマース事業の開発で重要なのは、対象の業界のデジタル事業の潜在的範囲を、カバレッジやレベニューシェアの観点から定義することです。弊社はデジタルでの適切な販売アプローチと組織の適切なオペレーティング・モデルの特定を支援します。弊社エキスパートは顧客中心のデジタル販売戦略に向けて指針を提供するほか、セールス・マーケティングのデジタル化に対応した組織構想の立案を支援し、製品購入者・ユーザーとの直接的なやり取りを最大限広げます。私たちは貴社と併走し、顧客に即したデジタル・エコシステム構築の適切なロードマップを策定し、貴社内のアジャイルなマインドセットおよび文化の醸成を支援します。さらに、適切なパートナーやテクノロジーを紹介し、利用可能なリソースを効果的に活用して、最短距離での戦略実施を目指します。

顧客体験、デジタル化、サステナビリティの卓越性を融合させ、新たな成長の原動力とする

多くの企業は、成長の可能性を再考し、新しい方法を見つける必要があります。そのような企業は、持続可能な高成長を遂げているロールモデルを参考にすることが多く、環境や社会的な目的を組み込んだ、いわゆる“born good”企業や、デジタル・ファーストのビジネスモデルを統合した“デジタル・ネイティブ”企業は、今日の市場で重要な成功要因の多くを兼ね備えています。私たちは、既存企業に再適用できる重要な成功要因を特定し、検証しました。それらは、1）顧客体験、2）デジタル化、3）文化と組織によって可能になる、目的を持ったサステナビリティ　の3要素でありました。これらの3つの要素が互いに補強し合い、成長の鍵や加速の要因となることが重要です。

より詳しい内容は、弊社の出版物“ Growth hacking - a new flywheel for growth ”をご覧ください。

セールスの拡大と営業職のトランスフォーメーション

弊社チームは、貴社セールス組織のパフォーマンスの現状を明確に把握する手助けをします。この作業は販売戦略を策定し、それを踏まえて販売プロセスを設定・最適化するために必須です。また、弊社は貴社と協力しながら、販売戦略の実効性を保証するパフォーマンス志向型報酬システムの設計に取り組んだり、KPI（重要業績評価指標）をベースとし販売戦略を踏まえながら、セールスの方向性を決めるアプローチを構築したりすることも可能です。さらに、価値ベースの顧客セグメンテーションの定義、導入、最適化や、顧客価値マネジメントの推進、販売パフォーマンスの向上と販売チームの効率化、価格設定とプライスシングの最適化、取引条件の最適化といった領域で専門知識を提供できます。加えて、弊社には新製品・サービスの発売と営業拠点の拡大の両面で長年にわたる、GTM（Go-to-Market）戦略とRTM（Route-to-Market）戦略の構築経験があります。

流通チャネルとオムニチャネルの最適化

私たちはクライアントと併走し、特定の業界に対する適切なオムニチャネル戦略を策定し、最適なチャネル・ミックスを構築します。そのため、直接・間接のチャネル全般のパフォーマンスの測定と向上、オムニチャネル・アプローチの評価と最適化、新規チャネルの構築と立ち上げ、パートナー・ネットワークの管理強化を実施します。

プライシング

弊社のプライシング・エキスパートは、貴社の現行の施策と改善のポテンシャルを判断するため体系的なプライシングレビューを実行し、適切なプライシング戦略の策定とスマート・プライシングへのロードマップ作成を支援することができます。また価値ベースのプライシング（顧客の支払い意向をベースとする価格設定）の適用や、データ主導のスマート・プライシング（顧客データの分析に基づく価格設定）の構築に関する専門知識も有しています。値上げキャンペーンの企画と実施、サブスクリプション・モデルやXaaSなどのマネタイゼーション・モデルの特定と調整も支援します。他にも、価格交渉の準備・コーチング・モニタリング、市場で実用可能なプライシング・ツールの評価、プライシング・ソフトウェア導入のためのベンダー選定、より広範なITエコシステムへのプライシング・ツール統合の戦略的サポートといったサービスを提供しています。

ブランディングとブランド・パーパス

貴社のブランド戦略見直しを支援し、ポートフォリオの最適化プロセス全体をサポートします。加えて、強靭な顧客価値提案や消費者の共感を呼ぶブランド・パーパスの策定について専門知識を提供します。

デジタル・マーケティング

弊社独自の専門知識は、カスタマー・ジャーニーのレビューと再設計から、マーケティング効果の測定にまで及びます。パーパス主導型のマーケティング戦略の策定、デジタル・マーケティング戦略（ソーシャルメディア・マーケティングやマーケティング・チャネルミックスの最適化など）の策定、顧客体験マネジメントの統合、マーケティング支出/ROIの最適化の支援が可能です。

コミュニケーション

弊社のコンサルタントは、効果の高いコミュニケーション戦略とコミュニケーション目標の策定、コミュニケーション・チャネルの設定、コミュニケーション・プランニングのプロセス最適化を支援します。加えて、コミュニケーションのプランニングおよびトラッキング機能の強化と、クライアント組織内のモチベーションの確保について支援を提供することも可能です。

マーケティング組織

弊社には社内のマーケティング組織の構築や主な役割・責任の明確化、マーケティングにおける主要なステークホルダーの特定について豊富なノウハウがあります。弊社エキスパートはマーケティング活動のプランニング・プロセスの最適化を実施し、マーケティング・オペレーションの支援とマーケティング効果のトラッキングに向けたツールを特定します。