By 郑 赟, 徐 虎雄, Yun Lin and Jack Zhuang

中国从汽车大国迈向汽车强国的重担并非仅落于整车企业肩头，汽车零部件及汽车用品、后市场服务等各类玩家需携手共建完善的汽车产业生态，乃至整个出行生态。如今，汽车、二轮车在单一的出行工具属性之上叠加了更多生活属性、文化属性和娱乐属性，消费者多元高质的井喷式需求作为引擎，推动着存量市场下出行生态各个环节的丰富和延展。从最初出行方式的选择，到出行前汽车用品的消费，再到出行后车辆的维护保养，整个出行生态在持续增值。面对这一来势汹汹的增量机遇，高潜产品和服务的识别、人群特征的洞察、跨界入局的焕新转型、市场拓展的渠道构建等诸多问题接踵而至。在该背景下，罗兰贝格携手天猫，一方面是罗兰贝格长期深耕出行领域对汽车整车、二轮车及零部件和汽车后市场全行业发展前沿趋势的深刻洞见和企业致胜策略研究，另一方面则是天猫汽车线上2亿+真实车主档案数据和线下超2000家维保门店对车主用户买车用车养车全链路场景的覆盖和赋能实践。本次白皮书深度融合双方资源优势，旨在为各类出行生态参与者提供前瞻性的未来成长路径方向思考和行之有效的高质量经营解决方案。

新人群：新消费群体崭露头角，新消费习惯暗藏商机

新能源车主跨类目消费有聚焦，相比于整体人群，新能源车车主的消费投放更明显集中在休闲享乐、户外旅行和前沿数码三大领域。在“4轮+2轮出行”的时尚理念带动下，二轮车车主人群与新能源乘用车车主人群存在较大交叠。两大出行人群的高度重叠以及休闲娱乐偏好上的高度近似，为品牌商家增添了更多交叉销售和场景化营销的机遇。此外，汽车用品领域“专车专用”已成为不可逆转的消费趋势，而在定制化方面占有先天优势的车企们也开始向后端汽车用品及改装领域增强发力。

新玩家：3C/家电玩家乘势跨界进入汽车赛道，挖掘增量机遇

大环境消费降级、产业竞争加剧，传统家电、3C电子类企业亟需探寻逃离增长苦海的良药。而随着新能源汽车角色由传统交通出行工具向“移动的第三空间”转移，新能源汽车人群更注重车内定制化、舒适化家居体验，更偏好户外休闲活动，推动车载用品市场热度上涨。重品质、高单价的车品市场蕴藏开拓空间和丰厚价值，吸引跨界商家进入挖掘潜在蓝海市场，形成三波跨界浪潮。

新服务：新能源重塑后市场价值高地，线下施工服务决定成败

在新能源持续渗透的背景下，洗美领域是后市场价值份额持续提升的后市场服务类型之一，其中隐形车衣及改色膜的市场潜力尤为醒目。此外，三电系统维修也为后市场带来了新的业态机遇。虽然O2O的线上线下一体化商业模式早已建立，但近年来随着移动端线上化消费趋势的强化，“商品+服务”的线上线下融合模式持续深化，线下安装服务的便捷性和专业性在消费者眼中的重要性和认可度日益攀升。

新市场：下沉市场领跑价值增量，先行者抢占上升先机

对新能源车企而言，在销量已超过传统燃油车的历史性转折点后，下沉市场愈加成为其挖掘增量的新战场。而希望撬动下沉市场的不仅是整车企业，后市场服务商也紧抓出行生态下沉的趋势，纷纷抢占整合下沉市场，O2O平台正根据下沉市场的独特性构建竞争壁垒。同样，传统零部件企业也在寻求新阶段保量增利的破局点，借助线上通路下探，向二线品牌主阵地要增量。

聚焦汽车全行业的“增长”解决方案

天猫携手罗兰贝格深入洞察产业发展及消费需求，针对四大新兴增长机会点匹配构建解决方案。面对新人群和新消费需求崛起，发挥天猫海量车主档案优势，以车主卡项目激活消费需求，打造“专车专用”人货高效匹配，发挥新零售模式优势助推二轮车业务升级；面对跨界新玩家的浪潮，天猫提供定制化策略赋能新商，持续引入新的供给资源，为出行生态注入新活力；面对新服务的需求，天猫以线上线下融合升级安装服务以及天猫养车商业模式助推行业前行；面对新市场的机遇，以体系化成熟的品牌营销、多渠道运营场域工具以及整车销售新模式赋能商家。基于丰富的实践经验，天猫与罗兰贝格共同提出聚焦新人群、新供给、新场域、新模式四大突破点的解决方案，推动行业在新时代实现高质量的经营增长，开创汽车行业发展的崭新局面。